‘De buitenwereld verandert snel, en we moeten ons bestaansrecht van morgen verzekeren.’ Zo was de reactie van de deelnemers aan de HIBIN masterclass op 14 december 2016. Zeventien enthousiaste managers doken in de toekomstscenario’s voor hun bouwmaterialenhandel.  Veel deelnemers vroegen zich af wat de betekenis is voor de klantrelaties van de  ontwikkelingen die bij ICER te zien zijn . Hebben we in de toekomst bijvoorbeeld nog wel een showroom nodig? Of meer behoefte aan een webshop?

“Rolverandering met nieuwe toegevoegde waarde”

Oog voor lange termijn ontwikkelingen

De bouwmaterialenhandel heeft zijn handen weer vol aan de dagelijkse levering van materialen. De magere jaren lijken voorbij. Kunnen we nu rustig doorgaan met waar we gebleven waren? Geenszins! Als we niet uitkijken, dan maskeert de opleving het gevecht om bestaansrecht; teveel doorgeefluik en te weinig toegevoegde waarde.
.

De wereld staat niet stil. Neem de invloed van de digitalisering. Zzp-ers hebben het gemak van de webshops al ontdekt. Voor vijf uur besteld, de volgende morgen vóór 8 uur bezorgd. Toegegeven, dat kunnen de regionale bouwmaterialenhandelaren ook, maar dan vaak nog met bestellingen via telefoon of sms.  Het moet wel voor dezelfde lage prijs als de materialen die door bol.com worden geleverd. Die prijs moet dan wel bij je kostprijs passen, anders houd je dat niet lang vol.
.

Het bekende scenario van de supermarkt die de dorpswinkel verdringt lijkt zich te gaan herhalen. Voor de grote kar boodschappen ga je snel naar de supermarkt. Voor de bijzondere spullen vraag je om advies in de speciaalzaak. Zo ziet de bouwmaterialenhandel dat leveranciers de bulk in toenemende mate direct leveren of dat bol.com dat overneemt. Alleen de specialistische risicoproducten belanden dan nog op het bord van de regionale handelaar.
.

Het is niet gemakkelijk om aan dit patroon te ontsnappen. De dagelijkse drukte overstemt de aandacht voor de lange termijn. Heel herkenbaar voor menig handelaar. De brancheorganisatie kan helpen om toch stil te staan bij de lange termijn keuzes en helder te maken waar het in de toekomst naar toe zal gaan. Brancheorganisatie Hibin doet dat, samen met de ‘high potentials’ uit de sector. De nieuwe generatie zit dan aan de knoppen van de lange termijn. Toekomstprofielen uitwerken en canvas-businessplannen. Met de keuze voor nieuwe, toegevoegde waarde. Chapeau!

Hibin Masterclasses: The Next Step

De eerste masterclass vond plaats in het verrassende innovatiecentrum ICER in de voormalige DRU-fabrieken (Ulft, Achterhoek). ICER biedt niet alleen conferentiefaciliteiten, maar ook onderwijsfaciliteiten en onderzoekslaboratoria. Zo maken bezoekers kennis met nieuwe technologieën zoals de Google Augmented Reality bril, 3D-printers, montagerobots en een circulaire woning, die geheel is opgebouwd uit hergebruikt materiaal. Je kunt er hier niet alleen over praten, je kunt het ook ervaren.

De eerste masterclass werd gegeven door Paul Kuijpers (Balance & Result) en Martin Stor (ICER), in opdracht van de brancheorganisatie voor handelaren in bouwmaterialen HIBIN. Zij namen de deelnemers mee in de nieuwe ontwikkelingen. Maar ook maatschappelijke ontwikkelingen passeerden de revue. Zoals ontwikkelingen rond digitalisering, vergrijzing, de noodzakelijke aanpassing van de bestaande voorraad. Wat is het antwoord op deze ontwikkelingen vanuit de bouwmaterialenhandel?

Met elkaar gingen de deelnemers op zoek naar hun oplossingsrichtingen, naar hun ‘Next Step’. Daarin deelden ze openlijk hun ideeën. ‘Kaarten voor de borst houden gaat de bouwmaterialenhandel niet helpen’, zo werd gezegd. Kijk vooral breder dan in je eigen wereld.
.
Het internationale visiedocument over de toekomst van de bouwmaterialenhandel in Europa werd toegelicht door Paul Kuijpers, die één van de auteurs is. Het bevat scenario’s waarmee de handel aan haar business meer klantwaarde kan toevoegen. Het geeft een doorkijk naar kansen op hogere winstmarges. Het is aan elk bedrijf zelf om hierin hun specifieke keuzes te maken.

Martin Stor toonde een aantal ontwikkelingen in andere sectoren. Partijen die samen met hun klanten werken aan nieuwe producten, zoals een distributiecentrum met 1.300 medewerkers, dat vooral op ICT-gebied bijzonder knappe dingen laat zien. Zeer bekend in de agrowereld, maar blijkbaar onbekend in de bouwwereld. Het werd met deze case duidelijk dat ICT de bouwmaterialensector veel kansen oplevert. Sterker nog: zonder een krachtige ICT-positie hoor je niet bij de koplopers, zo leert de praktijk. ICT is een kerncompetentie geworden, en is zeker niet alleen een ondersteunende dienst. Hier heeft de handel nog wel wat in te halen.

Nooit tijd om over de toekomst na te denken

Spontaan verwoordde een van de deelnemers: ‘In mijn werk kom ik er nauwelijks toe om geconcentreerd met mijn toekomst bezig te zijn. Nu ben ik al een paar uur zeer geïnspireerd aan de gang. Dat is voor mij zeer waardevol.’

Toon ambitie naar je toeleveranciers

Veel vernieuwing ideeën komen juist van klanten en leveranciers. Succesvolle bedrijven tonen hun ambitie naar klanten en toeleveranciers. Dat trekt nieuwe innovaties aan. Iedereen richt zich snel op klanten. Maar vergeet de toeleveranciers niet, vertelde Stor. Zoek daar je kansen. Kijk naar andere sectoren. Juist uit combinaties met nieuwe disciplines ontstaan innovaties. Dat kan bijvoorbeeld de ICT-toeleverancier zijn.
.

Klein beginnen

Nieuwe business kun je niet alleen realiseren. De interne situatie speelt een belangrijke rol in het creëren van nieuwe kansen. Dat is voor de velen zeer herkenbaar. Kijk hoe je je organisatie kunt meenemen. Begin vooral klein. Steek niet teveel energie in de mensen die je moet meetrekken. Heb een scherp oog voor de mensen in je team die intrinsiek gemotiveerd zijn.

Kies

Paul Kuijpers liet onderzoek zien waaruit blijkt dat bedrijven met een duidelijke strategie succesvoller zijn dan bedrijven die geen keuzes maken. Kiezen voor een toekomstrichting is misschien niet gemakkelijk, maar wel nodig om succes te kunnen boeken.

Open naar elkaar

De deelnemers gingen aan de slag om de richting voor hun ‘Next Step’ te bepalen. Dat deden ze door in tweetallen te sparren. De deelnemers verklaarden achteraf verrast te zijn over de openheid bij elkaar. ‘Het is duidelijk dat ieder bedrijf zijn eigen toegevoegde waarde voor de toekomst moet zoeken, maar het is duidelijk dat je samen gemakkelijker stappen kunt zetten.’
.
Paul Kuijpers zag de deelnemers soms worstelen met de keuze van hun richting. Zeker als klein bedrijf moet je keuzes maken, die passen bij je sterktes. Het visualiseren van die richting was voor de deelnemers een uitdaging. Door het te delen met andere deelnemers verrijkten zij hun toekomstbeelden.

Concretiseer je klantwaarden. En ga aan de slag.

Verdere verdieping, op zoek naar onderscheid en meerwaarde

De startbijeenkomst zal opgevolgd worden door verdiepingssessies. Daarin gaan de deelnemers hun Next Step verder handen en voeten geven. Twee sessies zijn afgerond, de derde zal op 13 juli plaatsvinden.
.

Meer weten?

Meer weten over toekomstscenario’s met nieuwe toegevoegde waarde? Bel (0570-628474) of e-mail Paul Kuijpers (p.kuijpers@balance-result.nl)